В мире digital-маркетинга до сих пор существует опасное заблуждение: если реклама собрала много кликов, значит она работает. На самом деле клики — это только начало воронки. Реальный бизнес считает не переходы, а деньги. Если реклама не приносит прибыли, значит, она неэффективна, как бы активно по ней ни кликали.
В этой статье мы расскажем, как оценивать результативность рекламы с точки зрения реальных денег, а не иллюзий статистики
Цели и воронка: начинаем с нужного конца
Первое, что нужно сделать перед запуском рекламы, — не писать текст объявления, а чётко сформулировать цель. Что вы хотите получить от кампании? Больше заявок? Продаж? Новых клиентов? Деньги?
А теперь представьте путь пользователя от просмотра объявления до покупки. Это и есть ваша воронка — серия целевых действий: клик → просмотр сайта → добавление в корзину → заказ → оплата. Настройте отслеживание этих действий в Яндекс Метрике. Это может быть оформление заказа, звонок, отправка формы, скачивание прайс-листа — всё, что говорит о заинтересованности пользователя.
Одна из главных ошибок начинающих — считать только клики. Но реальная эффективность измеряется количеством выполненных целевых действий и, что особенно важно, доходом, который вы получили с этих действий.
Деньги — главный показатель
Рассмотрим простой пример. Вы потратили 15 000 ₽ на рекламу, с помощью коллтрекинга и форм вы получили 15 заявок. Стоимость одного лида — 1 000 ₽, но что дальше? Из этих 15 заявок в продажу превратилась только одна, на сумму 115 000 ₽. Это уже конкретный доход, а не гипотетический интерес.
Если вы останавливаетесь на цене клика (CPC) или стоимости лида (CPL), вы теряете главное — понимание, сколько в итоге заработали. А ведь именно это и есть цель любой рекламы, поэтому обязательно считайте ROI и ROMI — коэффициенты, которые показывают, сколько рублей вы заработали на каждый вложенный в рекламу рубль.
ROI и ROMI: считаем прибыль правильно
Формула ROI проста:
ROI = ((Доход − Затраты) ÷ Затраты) × 100%
Допустим, вы заработали 115 000 ₽, потратили 15 000 ₽ на рекламу и ещё 50 000 ₽ на материалы и услуги. Общие затраты — 65 000 ₽. Подставляем значения:
ROI = ((115 000 − 65 000) ÷ 65 000) × 100% = 76,9%
Положительный ROI — это сигнал, что реклама действительно работает. Отрицательный — звонок, что пора что-то менять: целевую аудиторию, креативы, оффер или сайт. ROMI отличается тем, что учитывает только затраты на маркетинг.
Его формула:
ROMI = ((Доход от рекламы − Затраты на рекламу) ÷ Затраты на рекламу) × 100%
В нашем примере: ROMI = ((115 000 − 15 000) ÷ 15 000) × 100% = 666%. Это означает, что реклама вернула вложения в шестикратном размере — отличный результат.
Не забывайте про CRM и аналитику
Чтобы точно понимать, какие рекламные каналы приводят не просто трафик, а клиентов, подключите CRM-систему. Она свяжет данные о заявках с реальными продажами. А Яндекс Метрика поможет понять, что делают пользователи на сайте: смотрят ли каталог, где уходят, как двигаются по воронке. Без этого нельзя точно оценить, насколько хорошо работает сайт.
Коллтрекинг нужен тем, кто принимает заявки по телефону. Он покажет, с какой рекламы пришёл звонок, и поможет не терять важные контакты. Интеграция всех систем даст полную картину и позволит принимать решения на основе фактов, а не интуиции.
Почему просто кликов — недостаточно
Клики могут давать ложное ощущение успеха. Допустим, у вас 10 000 показов и 200 кликов, CTR — 2%. Но если никто из этих людей не оставил заявку, толку от этой активности нет. Рекламный бюджет сгорел, а продажи остались на нуле.
Если вы не знаете:
-
сколько стоит один лид (CPL),
-
сколько лидов превращаются в покупки (CR),
-
сколько денег приносит каждая продажа (ARPU),
— вы не можете управлять рекламой как бизнесом.
Оценивать эффективность рекламы нужно по прибыли, а не по кликам. Настройте воронку, считайте стоимость привлечения клиента, анализируйте доход, следите за ROI и ROMI. Используйте CRM, аналитику и коллтрекинг. Не останавливайтесь на верхушке айсберга. Кликов может быть много, но если в кассе пусто, вы не продаёте, вы сливаете бюджет.
Хватит гадать, работает ли реклама — научитесь считать правильно. Приглашаем на практикум!
